Rynek dóbr luksusowych w Polsce od lat rośnie w stabilnym tempie. Według raportu KPMG z 2023 roku jego wartość przekroczyła 42 miliardy złotych, a prognozy wskazują, że do 2027 roku osiągnie poziom 60 miliardów złotych. Choć największa koncentracja sprzedaży występuje w dużych metropoliach – Warszawie, Krakowie, Poznaniu czy Wrocławiu – coraz wyraźniej widać potencjał także w mniejszych miastach. Salony optyczne zlokalizowane poza aglomeracjami stają przed unikalnym wyzwaniem: jak skutecznie wprowadzać na lokalny rynek oprawki luksusowe, skoro przeciętny klient wciąż kojarzy je z produktami dostępnymi wyłącznie w prestiżowych galeriach handlowych wielkich miast.

Luksus w małym mieście – zmiana świadomości konsumenckiej

Przez wiele lat panowało przekonanie, że klienci z mniejszych miast są mniej skłonni do zakupu dóbr luksusowych. Jednak badania prowadzone przez GfK Polska w 2023 roku pokazują coś innego: aż 36% mieszkańców miast poniżej 50 tysięcy mieszkańców zadeklarowało, że w ciągu ostatnich dwóch lat dokonało zakupu przynajmniej jednego produktu premium. Co więcej, 18% ankietowanych z tej grupy wskazało, że była to właśnie kategoria moda i akcesoria, w tym okulary. Wynika to z rosnącej dostępności marek, wzrostu średnich dochodów oraz zjawiska, które socjologowie nazywają „aspiracyjną konsumpcją” – chęci podkreślenia statusu i wyjątkowości poprzez posiadanie produktów luksusowych, nawet jeśli codzienny standard życia klienta nie wskazuje na przynależność do klasy wyższej.

Edukacja jako klucz do sprzedaży

Eksperci branżowi zgodnie twierdzą, że największą barierą w sprzedaży oprawek premium w małych miastach nie jest cena, lecz brak świadomości wartości produktu. Klienci, którzy wcześniej nie zetknęli się z luksusową marką, często nie wiedzą, co odróżnia ją od produktów średniej półki. W tej sytuacji rolą salonu optycznego jest edukacja – wyjaśnienie, z jakich materiałów wykonane są oprawki, jakie technologie zostały zastosowane, w jaki sposób zapewniają one komfort i trwałość, a także dlaczego są inwestycją na lata.

Raport McKinsey & Company z 2022 roku wskazuje, że aż 64% klientów kupujących dobra luksusowe w mniejszych ośrodkach decyduje się na nie dopiero po rozmowie z ekspertem lub doradcą, który potrafi przedstawić produkt jako coś więcej niż zwykły przedmiot użytkowy. W przypadku oprawek oznacza to umiejętne połączenie elementów technicznych (ergonomia, materiały, lekkość) z emocjonalnymi (prestiż, wizerunek, indywidualność).

Doświadczenie zakupowe zamiast zwykłej sprzedaży

Luksus nie polega wyłącznie na cenie i logotypie marki. To także całościowe doświadczenie zakupowe. W małych miastach, gdzie rynek konkurencyjny bywa ograniczony, salony optyczne mogą zbudować przewagę poprzez stworzenie atmosfery, która sama w sobie będzie elementem luksusu. Chodzi tu o odpowiednie wnętrze salonu, wysokiej jakości obsługę, indywidualne doradztwo oraz możliwość testowania oprawek w komfortowych warunkach.

Według badań Bain & Company z 2023 roku, 45% klientów marek premium deklaruje, że to nie sam produkt, lecz doświadczenie związane z jego zakupem decydowało o wyborze miejsca transakcji. W praktyce oznacza to, że klient w małym mieście, odwiedzając salon optyczny, oczekuje nie tylko okularów, ale również poczucia wyjątkowości – od powitania przez doradcę po oprawę wizualną przestrzeni. Salony, które potrafią zaoferować tę jakość obsługi, mogą z powodzeniem konkurować nawet z butikami w największych metropoliach.

Lokalna strategia budowania marki

Sprzedaż luksusowych oprawek w małych miastach wymaga także dostosowania komunikacji marketingowej do lokalnych realiów. O ile w dużych miastach powszechne są kampanie digitalowe czy obecność marek w prestiżowych magazynach, o tyle w mniejszych miejscowościach skuteczniejsze okazują się działania oparte na relacjach i zaufaniu. W praktyce oznacza to inwestowanie w wydarzenia lokalne, współpracę z cenionymi osobami ze społeczności, a także budowanie marki salonu jako miejsca eksperckiego.

Raport NielsenIQ z 2023 roku wykazał, że 52% mieszkańców małych miast podejmuje decyzje zakupowe w oparciu o rekomendacje znajomych i lokalnych autorytetów. Dlatego strategie sprzedaży powinny uwzględniać nie tylko reklamy, ale także długofalowe budowanie reputacji. Kluczowe staje się to, aby salon był postrzegany nie jako zwykły punkt handlowy, lecz jako centrum wiedzy o wzroku i stylu.

Źródła danych:

• KPMG: Rynek dóbr luksusowych w Polsce 2023

• GfK Polska: Aspiracyjna konsumpcja w małych miastach 2023

• McKinsey & Company: Luxury Beyond Metropolises Report 2022

• Bain & Company: Luxury Consumer Experience Study 2023

• NielsenIQ: Decyzje zakupowe w mniejszych miastach 2023